Tema: Las dificultades que enfrentan las empresas capitalinas en su incursión a provincias

Artículo de portada
El cuello de la botella provinciana
Edición SE1117(20 abril 2008)
Las dificultades que enfrentan las empresas capitalinas en su incursión a provincias

Aunque todos miran a las provincias con entusiasmo, ingresar y operar en ellas supone enfrentar diversas dificultades que entorpecen la expansión



“Cuando vimos la cartografía local que habíamos comprado resultó que el volcán Misti estaba a 3 kilómetros de su ubicación real”, dice Ángel de las Casas, gerente general de Analytics, firma especializada en geomarketing. Esta experiencia puede haber resultado curiosa, pero lo cierto es que ilustra, según De las Casas, una de las tantas complicaciones que se pueden presentar cuando una empresa decide canalizar su proceso de expansión hacia provincias.

De hecho, éste es un fenómeno que viene tornándose cada vez más patente, como reflejo de la descentralización que muestra el crecimiento económico del país. “En provincias es donde se presentan las mayores posibilidades de crecimiento”, mencionó, por ejemplo, Arturo Núñez, gerente general del Banco Ripley, el viernes pasado en la presentación oficial de una de las más recientes incorporaciones al sistema bancario nacional (el cual ya tiene dos agencias en Trujillo, alista para este año dos más en Piura y Chiclayo, y prepara una en Arequipa para el 2009). Núñez no es el autor intelectual de aquella reflexión; buena parte de las empresas bancarias tienen la mira puesta en provincias y lo mismo podría decirse de un gran contingente de referentes del retail.

En esa línea, se espera que aterricen en las principales ciudades del interior negocios como la Clínica Internacional (SE 1113), América Leasing (SE 1113), Medlab (SE 11109), Inversiones Centenario (SE 1109), Gold’s Gym (SE 1104), la cadena de hoteles Decameron (SE 1102), mientras se aguarda asimismo una mayor penetración de las cadenas de supermercados, tiendas por departamentos, homecenters y algunas cadenas de fast food como las del grupo Delosi.

Al respecto, un reporte de APOYO Consultoría muestra que el diferencial entre el ingreso necesario para vivir y el declarado en las principales ciudades de provincias cayó 60% entre el 2003 y el 2007. De igual manera, el ingreso familiar promedio aumentó por encima del 20% en Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Piura, Iquitos, Cusco y Huancayo, en similar período. Pero ¿cuán fácil es hacer negocios en provincias?



Háganme campo
Muchos de los nuevos entrantes han aprovechado la construcción de malls para tener sus primeros feudos provincianos. Sin embargo, esa mudanza no ha estado exenta de complicaciones. La búsqueda de locales se ha visto dificultada por los problemas de saneamiento de muchas locaciones y por la tendencia alcista del precio del m2. A ello habría que sumarle los obstáculos impuestos y la discrecionalidad exhibida por las municipalidades locales para otorgar permisos de construcción o de funcionamiento. En ocasiones, el ingreso a una localidad se puede ver obstruido por el amiguismo entre una empresa competidora y la autoridad de turno, según refiere Juan Pedro Paz Soldán, vicepresidente de marketing del HSBC Bank Perú.

José Miguel Gamero, gerente comercial de Movistar, enfatizó la tendencia de algunas autoridades a ignorar la normativa vigente. Aun cuando ya se aprobó una ley para facilitar la instalación de infraestructura de telecomunicaciones, Gamero indica que su empresa todavía enfrenta dificultades para instalar antenas, dado que algunos funcionarios municipales hacen caso omiso de la referida ley.



Por los caminos del Perú
Según el Instituto Peruano de Economía, la brecha de infraestructura de la red vial peruana aumentó en 17.3% entre el 2001 y el 2005, siendo las provincias donde más se experimentó ese deterioro (SE 1097). “Para el caso terrestre, los problemas de acceso se presentan en las localidades de la sierra central y sur; y en el caso aéreo, en el oriente. Por ello muchas veces se usa el transporte multimodal, aunque al priorizarse el transporte de pasajeros el espacio de carga se ve reducido por el equipaje”, explica Luis Alberto Cuba, gerente comercial de DHL.

¿Cómo lidian con estas realidades las empresas que se expandieron? “Hay productos que pueden soportar fletes más caros como los tecnológicos, pero en consumo masivo esto tiene un impacto contraproducente en el precio final”, señala Francisco D‘o, gerente general de Yobel SMC.

“Un 6% del margen en frutas se va en la distribución a provincias”, refiere, a su vez, un alto ejecutivo de la cadena Wong –que prefirió mantener su nombre en reserva– sobre los costos que implica operar fuera de Lima. Y agrega que como la distribución de productos se hace principalmente desde Lima, la expansión a provincias sólo resulta rentable cuando hay varias tiendas que abastecer. “Todos los (supermercados) que han salido están perdiendo plata en este momento”, asegura el ejecutivo.

En todo caso, hay una clara tendencia a tercerizar la distribución de mercadería y otros bienes requeridos para operar en provincias. Y eso, a su vez, ha llevado a empresas como DHL o SMP Courier a conseguir socios locales para poder atender a sus clientes en provincias. Para D‘o, otra estrategia es mantener cierta holgura en el stock, lo cual tiende a depender del tamaño de los almacenes.

Por otro lado, el alza en los fletes está agregando otras complejidades. Al respecto, De las Casas indica que ha aumentado la demanda por información de rutas óptimas en provincias, ya sea al interior de las principales ciudades, o en las localidades aledañas. Un problema adicional es el bloqueo de caminos ya sea por fenómenos naturales o por protestas sociales. “No existe seguridad de que los envíos lleguen en los tiempos estándares”, dice Gamero. Para enfrentar este problema, Cineplanet, por ejemplo, envía las copias de las películas de estreno con al menos dos días de anticipación y usa la vía aérea en casos de emergencia.



¿Dónde compro insumos?
La mayoría de las empresas que se han expandido a provincias todavía no ha podido romper sus vínculos de abastecimiento con la capital, pues no suelen encontrar fácilmente proveedores locales con la capacidad o la calidad requerida.

No obstante, algunas cadenas ya están resolviendo sus problemas de abastecimiento. Arnold Wu, gerente general de Pardo’s Chicken, comenta que actualmente consiguen el 80% de los insumos a nivel local, cifra a la que llegaron a manera de ensayo y error. Rafael Dasso, gerente general de Cineplanet, indicó, por su parte, que su empresa ha involucrado proveedores locales en los rubros de alimentos, limpieza y trabajos pequeños de imprenta, así como pequeñas agencias de publicidad.

Precisamente, el rubro de imprenta es un asunto crítico sobre todo en el segmento de retail, donde no existe capacidad para imprimir los grandes volúmenes de encartes o piezas gráficas, cosa que sí permite la capital. Gamero explica que la necesidad de seguir imprimiendo en Lima se debe a los ahorros derivados de la concentración de volúmenes. “Nosotros requerimos cerca de 5 millones de impresos y por eso preferimos hacerlo en Lima”, apunta el ejecutivo.



fuente:fuente:www.semanaeconomica.com